КАК КЕНИЙСКИЕ МАСАИ РАСКРУЧИВАЮТ БЕЛЫХ ТУРИСТОВ

СХЕМА ПРОДАЖ ИЗ 5 ЭТАПОВ, ПОЗВОЛЯЮЩАЯ ПРОДАВАТЬ ДОРОГО

И вновь случайно, разбирая записи, нашла свои заметки, написанные во время путешествия в Кению. Решила ими поделиться с вами. Кстати, читайте внимательно. У этих масаев есть чему поучиться современному продажнику!

Небольшая справка:

Масаи — полукочевой африканский коренной народ, живущий в саванне на юге Кении и на севере Танзании. Масаи являются одним из самых известных племён Восточной Африки. Несмотря на развитие современной цивилизации, они практически полностью сохранили свой традиционный уклад жизни, хотя это и становится труднее с каждым годом. Говорят на масайском языке.

Итак … Национальный парк Масаи-Мара и я единственная русская в испанской группе туристов. Мы едем в деревню масаев…

Подъезжаем ….Высаживаемся… Первые приветствия .. И тут ….

И тут  начинается то самое действо, которое позволит участникам нашего тура  через пару часиков уехать отсюда облегченными на пару тысяч долларов.

__________________________________________________________________

ЭТАП 1. РАЗВЛЕЧЕНИЕ И ВХОД В ДОВЕРИЕ

Нас встречают мужчины племени, одетые в свои ярко-красны одежды. Начинается представление с танцами. Потом для нас молодые парни исполняют ритуал прыжков. Кто выше прыгнет, тот и самый крутой парень на деревне и самый завидный жених. Потом идет фото-сессия.

Дальше действо переходит внутрь самого поселение. Здесь уже нас встречают женщины. Танцуют традиционные женские танцы в сопровождении ритмической песни. Под конец мужчины-массаи и мужчины из нашей группы соревнуются в том, кто быстрее зажжет огонь с помощью трения. В завершение мы расходимся по низким, темным, грязным домикам-пещеркам в гости к женщинам, живущим в них (Мужчины ходят к возлюбленным в гости).

Акт первый завершен

 

vvv

 

Что достигается на данном этапе:

  1. У гостей снимается напряжение, вызванное новой ситуацией и не знанием правил нахождения в новом для них контексте
  2. Демонстрируется дружелюбие и бесхитростность. Практически передается следующее мета-сообщение: «Мы простые, примитивные, безопасные. Наше мышление проще, чем у вас, современных людей из цивилизованного мира. Нас нечего бояться»
  3. Интуитивно включается Закон взаимного обмена. То есть создается ситуация, когда туристы начинают на подсознательном уровне считать себя должными этим милым простым первобытным людям за бескорыстное гостеприимство, танцы, экскурсию и выделенное время
  4. Бдительность гостей надежно усыпляется

Клиенты подготовлены. Пора переходить к следующему этапу.

___________________________________________________________________

ЭТАП 2. ЗАМАНЧИВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

На этом этапе нас привели на площадку импровизированного базара, расположенную за деревней. Типа нашего мини-базарчика. Плетеные прилавки расположены по кругу. На прилавках лежат товары на продажу. Фигурки африканских животных, вырезанные из дерева, какая-то утварь, много браслетов и бус. Было и что-то тканное для интерьера и яркая африканская национальная одежда.

Мы пошли по кругу …

Тут около меня появился активный товарищ, который искренне мне улыбаясь, начал ходить за мной, беспрерывно повторяя «Nice price! Nice price!» При этом он активно жестикулировал, показывая свое самое лучшее ко мне расположение и пытался в выданную мне при входе стилизованную корзинку положить еще одного слоника или браслетик. Если я вынимала только что положенное, он, типа, смущался и лепетал с недоумением «Nice price! Nice price!» ….

Чуть позже я поняла, что была удостоена внимания главного продавца деревни… Мне это польстило 🙂

CIMG1055

Цель данного этапа:

  1. Установить в сознании клиента идею, что для него лично установят самую низкую и самую выгодную цену. «Все только ради тебя, родной (родная)!»
  2. Создать атмосферу личного доверия клиента с одним из представителей продающей стороны. Типа, появляется «хороший полицейский».

Когда корзинка была полна всякой всячины, а в голове было установлено понимание, что «такая ерунда дорого стоить не может, поэтому можно брать все», наступило время перехода к следующему этапу

_________________________________________________________________

ЭТАП 3. ТОРГИ

В момент, когда моя корзинка была установлена посредине всего базара и мой «хороший полицейский» успокоительно последний раз сказал фразу «Nice price!» я обнаружила

  • что я одна белая женщина стою в кругу из 30-35 полуголых аборигенов и ни одного человека из моей группы рядом нет
  • когда я начала искать глазами своих, то увидела, что всех нас разделили на пары или по одному человеку, развели на расстояние 200-300 метров друг от друга так, чтобы мы не могли общаться
  • число аборигенов в каждой группе было на порядок больше, чем их «жертв»

И еще. Ни гида, ни нашего драйвера (водителя) рядом тоже не оказалось. Они таинственным образом исчезли из поля зрения оставив нас масаям. Наверное, масаи платят им долю, чтобы не вмешивались и не помогали туристам.

 

Дальше мой личный продавец, он же «хороший полицейский» начал устанавливать правила:

  • торговаться мы должны были только сидя на корточках, в окружении стоящих жителей деревни и хозяев поделок
  • торговаться мы должны были методом написания острой соломинкой цифр на обнаженный чуть ли не до интимных мест черной ноге моего личного продавца

На этом этапе  я допустила единственную ошибку. Я посчитала, что цена, которую напишет продавец будет раз в 5-7 больше, чем на самом деле они хотят получить за свои ремесленнические поделки. Потом, сверяя цены с ценами на подобный товар в цивилизованных лавках Найроби, я поняла, что цена была сразу завышена в 10-12 раз. Я не проиграла, но могла бы купить дешевле J

Итак, первая цифра появилась на черной атласной коже и мне пришлось отвечать тем же. 20 долларов против 120. Вокруг крики возмущения, переговоры и обсуждения. Мой личный продавец меня успокаивает. Прикрикивает на своих односельчан и пишет следующую цифру – 110…

Так продолжалось долго.

При попытках встать, меня тянули за руки вниз и говорили, что это не правильно и так настоящие масаи не поступают. Я обижаю их традиции.

А это… Двух испанцев обрабатывает группа масаев 🙂

 

CIMG1012

На этом этапе:

  1. Клиента вырывают из привычного контекста продажи-покупки и погружают в совершенно непонятное и не знакомое для него действо, тем самым дезориентируя
  2. Потенциального покупателя изолируют от тех, кто может повлиять на его решение (участников группы) и тех, кто может помочь или стать на их защиту (представителей турфирмы – гида и шофера)
  3. Клиента усаживают. То есть он оказывается физически ниже остальных участников спектакля. Тем самым они получают вертикальное преимущество и могут «давить» на клиента.

Когда, после долгих торгов и полностью исписанной цифрами ноги аборигена я начала выкладывать товар, применяя прием «А больно то и надо! Не буду покупать ничего!» начался самый интересный и захватывающий этап продаж ……

_____________________________________________________________

ЭТАП 4. ДОЖИМ.

Мой «хороший полицейский» начал кивать мне с выражением понимания. Потом его глаза засияли какой-то идеей. Он сделал в мою сторону несколько успокоительных жестов… Взял у меня из рук фигурку жирафа и посмотрел вокруг в поисках хозяина.

Хозяин нашелся. Низкорослый средних лет крепыш что-то сказал моему продавцу. Они начали спорить. Мой продавец показывал какую-то цифру у себя на ноге и пытался уговорить хозяина на нее. Хозяин жирафа был категорически против. Атмосфера начала накаляться. Продавец периодически оборачивался ко мне и успокаивал улыбкой и жестом «Подожди еще немножко! Я на твоей стороне!»

Через 2 минуты перепалка перешла в реальную драку. Дрались мой «хороший полицейский» и хозяин жирафа. Половина присутствующих стала на сторону одного, а вторая на сторону второго. Все орали и махали друг на друга руками. Я словила на себе несколько странных и не совсем дружелюбных взглядов.

Театральная постановка был в полном разгаре. Актеры играли реалистично. Все было рассчитано на то, что я перепугаюсь, быстро заплачу требуемое и быстро убегу от этих диких и агрессивных людей.

Слава Богу, ростом и статью меня Бог не обидел. Пришлось вставать во весь рост и что-то кричать на русском.

 

Цель этапа «Дожим»:

  1. Перепугать сопротивляющегося клиента, погрузить в контекст опасности для жизни или здоровья и заставить его принять то решение, которое он бы не принял при «ласковом» обращении.
  2. При этом «личный продавец» делает вид, что он всецело на стороне клиента и оберегает его. Тем самым градус страха снижается и клиент чувствует желание отблагодарить «спасителя» за его защиту.

_______________________________________________________________________

ЭТАП 4. ЗАВЕРШЕНИЕ

После получения денег народ вокруг резко подобрел, заулыбался и провел меня до ворот базарчика с радостным гулом.

____

У нашего джипа я оказалась самая первая. Водитель и гид отдыхали в тени и очень удивились, что я так быстро вырвалась из окружения. Всех остальных еще обрабатывали.

Было очень интересно смотреть, как испанцы возвращались довольные и счастливые с кучей всякой всячины за бешенные деньги.

Например, вот этот вышитый бисером ошейник (надетый сейчас на нашем гиде) обошелся этой молодой испанской паре в 170 долларов.

 

CIMG1013

 

ЧЕМ ПОХОЖИ МАСАИ И ПРОДАВЦЫ КОЖИ В ТУРЦИИ

Эту же систему продаж может увидеть любой человек, который решил купить кожаную куртку в Турции.

Этап 1. РАЗВЛЕЧЕНИЕ И ВХОД В ДОВЕРИЕ

Вас встретят как родного (родную), наговорят кучу комплиментов, спросят как вам отдыхается и даже принесут поднос с вкусным чаем и сладостями. У вас уже включена симпатия к таким замечательным людям и вы расслабились под кондиционером попивая горячий чаек в приятной атмосфере

Этап 2. ЗАМАНЧИВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Либо турок на ломанном русском либо  русскоговорящая продавщица начнут вам рассказывать, что у них все есть и как для вас, такого симпатичного человека, все просто за копейки. Лучше цены и качества вы не найдете ни в одном другом магазине ни Антальи ни Стамбула.. «Nice price!»

ЭТАП 3. ТОРГИ

Сопровождающий вас по магазину «личный продавец» начинает выхватывать из рядов висящих курток одну за одной куртки именно для вас. Просит примерить. В магазине разъединить группу сложно, но продавец старается сделать это предлагая каждому покупателю что-то для него, чтобы он был занят своей примеркой и не лез с советами к «жертве»

Когда называется цена, то она кажется для вас заоблачной. Но тут же продавец «вспоминает», что на эти курточки у них сезонная скидка или что для Вас она будет стоить на 10% дешевле…

Если вы начнете торговаться. То можете сбросить цену еще.

ЭТАП 4. ДОЖИМ

Если вы начинаете уходить, то стартует следующий этап. Продавец шепотом говорит вам, что он сейчас пойдет к хозяину и ради вас вступит с ним в переговоры и может быть выбьет для вас дополнительную скидку.

Он(а) идет к хозяину. Вы даже можете наблюдать весь спектакль. У хозяина насупливаются брови и он резко отвечает продавцу отказом. Вам становиться жалко продавца, который сейчас рискует своим местом и отношениями с хозяином ради вас. У вас появляется чувство благодарности к этому хорошему человеку. И вы наблюдаете дальше, как все больше и больше свирепеет хозяин и как мужественно отстаивает ваши права «ваш продавец»… Когда накал страстей набирает нешуточный оборот, хозяин смягчается и кивает головой. Радостный продавец несется к вам с новым предложением, которое «самое лучшее», «самое последнее», «выбитое кровью». Попробуйте теперь на него не согласиться.

ЭТАП 5. ЗАВЕРШЕНИЕ

Вам упаковывают вашу куртку. Все, в том числе и хозяин, очень доброжелательно вам улыбаются, благодарят и желают всего самого лучшего

Финал. Занавес.

_________________________________________________

Вы думаете продавцы проиграли? Нет. У них все просчитано и предусмотрено. Вам никогда не продадут товар ниже той цены, которую они заранее просчитали и посчитали ее выгодной для себя.

_________________________________________________

 

В принципе, вполне работающая и приносящая свои плоды схема. Применять ее можно только тогда, когда:

  • Вы можете устанавливать цену произвольным образом и играть с ней на понижение
  • Когда у вас есть команда, которая может создать такого типа спектакль. Минимум 2 человека – «плохой» и «хороший» продавец
  • У вас есть товар, который интересен потенциальному покупателю.

Удачных вам продаж! Или как там в мультике про Маугли : «Удачной охоты!» 

P.S. На всех фотках, кто не узнал, я собственной персоной. Просто тогда я была жгучей брюнеткой 🙂

_______________________________________________
Если вы еще не подписались на рассылку с моего блога, то самое время сделать это. Перейти к форме подписки>>>

Поделитесь статьей с друзьями! Им она может быть интересной!

2 thoughts on “КАК КЕНИЙСКИЕ МАСАИ РАСКРУЧИВАЮТ БЕЛЫХ ТУРИСТОВ

  1. Получила массу удовольствия! Елена, издавайте Ваши путевые заметки с комментариями!

Leave a Reply